碧生源作为品类的掌门人，早已走出了自己的经营之道。疫情期间成立私人社区，通过小程序、社区、直播等工具获取客户。通过各种裂变活动和社区种草，提高了产品的复购率。

2020年，碧生源在各大电商平台评分6.18，双11等电商节日销售额均突破1亿元，私域业态销售额达3.5亿元。全年实现营业收入12.93亿元，同比增长59.17%。

那么碧生源如何布局私域呢？下面我们来拆解一下。

这篇文章的内容如下:

01案例背景

1.案情简介

碧生源成立于2000年。目前拥有经销商82家，分销商158家，覆盖全国31个省、自治区、直辖市近40万家OTC药店和超市。线下销售团队可以直接服务近10万家OTC药店和超市。

碧生源牌长泾茶市场份额为22.38%；昌润茶市场占有率13.89%，累计销量已超过53.5亿袋。

2.市场尺寸

随着中国对营养和医疗的不断重视，保健品市场快速增长，从2013年的993亿增长到2020年的2503亿，同比增速10%-15%。未来，中国保健品市场规模将继续增长。

3.用户画像

碧生源80%的用户为女性，31-40岁用户较多，占比45.26%，多分布在一二线城市。

02流量矩阵的拆卸

1.微信官方账号

从“碧生源会员福利店”微信官方账号进入，一级菜单有添加企业和加入社群两条路径。

1:在一级菜单代金券购物中，点击每日签到。签到下方会引导您添加福利官，免费领取专属福利。

2:在一级菜单会员中心，点击进入粉丝群，跳转到详情页，利用社区福利吸引用户扫二维码，扫码后直接加入社区。

2.小程序

碧生源引导在小程序的两个不同位置添加不同的福利官和企业，介绍不同的产品和服务，从而对用户进行分层。

1:在小程序的首页上方引导添加一个福利官。点击后可以直接跳转到二维码页面，识别添加的福利官毕晓义。

2:在小程序首页下的会员权益中，点击进入，在会员权益介绍下，引导用户添加客服领取礼品。打招呼里可以看到福利官毕小Q主要处理福利和裂变。

3.视频号码

碧生源在视频号首页有一个添加客服微信的入口。视频的主要内容是减肥科普、减肥食谱、产品活动等。

此外，首页显示“碧生源官方福利社区”的视频专题，部分视频标题引导用户加入社区。

4.Tik Tok

碧生源在Tik Tok有两个账号，粉丝总数超过11万。其主要视频内容包括种草、直播和引流等。

每天都会安排直播，主要卖酵素果冻。在直播间会引导用户联系客服，获得营养师服务，从而有一对一的服务机会，留住用户。

5.自动驾驶更快

碧生源在Aauto faster有近10万粉丝，主要集中在种草、健康指南、减肥等视频内容。视频封面大多以苗条女性为主，以此吸引用户观看视频、了解产品、推广订单。

6.小红书

碧生源在小红书上有9100+的相关笔记，粉丝只有1780人。笔记主要关注产品种草、与奖品互动、节日祝福、产品活动。

此外，碧生源开设小红书店，方便用户直接在小红书平台下单，减少用户决策，增加变现可能性。

3人IP拆卸

碧生源拥有多个福利官IP，如碧生源福利官、新人福利官-碧霄仙子Q、新人福利官-碧霄仙子易等。以私下渠道接触最多的新人福利官碧霄仙子Q为例:

1、人们设置ip来构建

昵称:新人福利官——碧霄仙子Q头:一个真实女孩的头

定位:新人福利官

自动问候:自动问候首先引入ip身份，引导用户回复关键人物参与相应福利活动。

2.朋友圈内容

频率:一天1 ~ 2个帖子。

发布时间:上午一个，下午一个。

朋友圈内容:以产品种草、减肥案例、减肥科普、产品活动为主。

04社区运营拆解

疫情期间，碧生源迅速建立社区营销，短时间内获得60万私域用户，大大提高了产品的复购率。以我添加的社区为例进行拆解:

1.社区定位组名称:碧生源会员福利活动第二组。

定位:福利活动组

群宣:群规格不定制，主要关注产品活动内容。

2.社区内容

在社区内，每天固定时间发布内容，主要是活动信息和关于健康或减肥的知识。以社区某一天的sop为例:

上午08：00，早安问候+分享健康或减肥知识，发布形式：文案+图片形式；下午15：00，同步裂变活动，发布形式：文案+活动链接；晚上20：00，秒杀活动推广，发布形式：文案+小程序链接；

05会员系统的拆卸

目前碧生源在微信小程序和电商平台都有会员体系，模式不同，具体如下:

1.小程序成员

1)成长会员

分为三个等级，有不同的成长任务，完成后可以获得成长值。

黑卡会员：需填写姓名、出生日和授权手机号即可入会，权益包括入会送15积分、会员价活动、生日特权、专属社群；金卡会员：权益包括升级送300积分、1.2倍积分、会员价活动、生日特权、专属社群；钻卡会员：权益包括升级送500积分、15倍积分、会员价活动、生日特权、专属社群；2)整体系统

碧生源可以通过完成任务和购物获得积分。积分可以兑换优惠券、权益卡和商品。

2.电子商务平台会员体系

1)成员不断增加

碧生源的天猫店会员分为五个档次。等级越高，权益越多。包括:OO源(绑定会员卡)、mini源(消费1笔或1元)、小明源(消费满300元)、仙仙源(消费满1000元)、终身源(消费满3000元)。

会员权益包括:1元=1.5积分，积分兑换，积分加钱购买，专属礼券，专属会员日，会员回购仪式，会员生日礼物(500积分)，新品试用，专属客服，15天内无理由退货，签收后10天内补齐差价。

此外，碧生源在用户加入会员时增加了产品调查，有助于了解用户的喜好，并以此数据做出更精准的运营动作。

2)购物款

用户可以选择300、500、600、800四档进行充值。充值时，他们将获得奖金。充值越多，获得的就越多。

购金时可支持跨店满减、店铺满减、购物券、优惠券、红包、88VIP折扣、淘金等优惠叠加。

06裂变玩法拆解

碧生源做裂变活动，合理利用私人资源，达到新买再买的效果，以小程序和社区为例:

1.小程序裂变群:碧生源以低价和最小群数吸引用户参与。

0元抢星:活动在小程序首页。点击后可以引导添加客服，回复关键号参与裂变活动。

裂变法则:活动要求3个好友扫描专属海报中的二维码，添加客服，即可在9.9元内支付邮费，获得产品。

2.社区

碧生源会用基于班级的激励来吸引用户参与裂变活动。此外，为了获得更多的曝光率和更多的用户参与到活动中，还会推广社区、私信、好友。

裂变法则:邀请5个好友添加客服，只需支付6元邮费即可获得69元起的产品，邀请10个好友添加客服，即可获得0元起的产品。

07摘要

最后，我们来总结一下碧生源私域运营的亮点和不足:

1.案例集锦

1)活动丰富:碧生源活动丰富，善于利用裂变活动吸引新客户，产生复购，从而实现增长。

2)写文案:好的文案可以提高转化率，碧生源会以用户痛点+原因+解决方案的公式进行产品推荐。

2.案例不足

1)社群运营:社群没有制定群规和欢迎词。另外，群内容大多是营销活动，没有与用户互动，缺乏“人性化”。

2)微信官方账号:没有自动回复，少了一个引流联系人，降低了引流速度和粉丝数量。

3)微企:微企的招呼里，所有的活动都是为了推广产品，营销重，会给用户不好的感觉。另外，平台引导企业进入社区后，并没有引导用户加入社区，这是不一致的。

4)企业微操作:设置多个不同的ip账号，会导致用户重复添加多个账号，容易打扰用户，从而增加流失率；另外，账号的服务和内容不一样，企业运营成本高，不好管理。

专栏作家

作者:闫涛的三岁生日；微信:闫涛三岁生日；人人都是产品经理专栏作家，数字营销专家，私域流量和超级用户增长方法论的发起者。《超级用户增长》、《微博和微信营销兵法》等著作。

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